- 米国企業アカウント・マネジメント

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米国顧客管理、アカウント・マネジメント、リエゾン
インターパシフィック・ネットワーク・コーポレーション

Interpacific Network Corporation

米国顧客管理

米国企業その他との取引が発生した場合、その顧客管理をすることが今後、その取引を息の長いビジネスとして、そこからさらに枝葉をつけていく展開を考えるには重要です。
このため顧客の情報を常に収集し、その情報を利用して米国顧客のパートナーになる努力がなされるべきです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

米国顧客情報の収集 米国にある顧客のベストパートナーとなるには常に顧客情報を収集し、顧客の求めるパートナーとして何が必要か、何が足りないか前広に行動していく必要があります。
米国に拠点を持つ競合は相手側のアカウントエグゼキュティブとの連絡も密にし、プロジェクトが動く際に確実にその競争に参加をしています。無論RFI(情報要求)やRFQ(見積要求)の取り損ないは許されません。
この様に顧客に対するプレゼンスを高めることなしにはまずスタートラインにつけてない場合も多く、駐在を送るにはリスクが大きいという場合、プロフェッショナル・エージェントのサービスの利用も一つの手です。


現地採用 顧客との関係を重視する際に、顧客との関係が元々深い人物を現地採用するか、顧客との関係をこれから密に作ることが出来る人物の採用が必要になってきます。
この際に有効な人物を雇用するためのプロセスや交渉などは米国では比較的難しいものになります。
もちろん一般の現地採用以上に募集、採用においての細かい法律的なことや、禁止事項、注意事項などを理解することは当然として、駐在が支配人となる場合を考えるに、どうしても知らず知らず日本の文化的なもの、日本の商慣習的なものを持ち込むことになりますので、実際に両方の文化に対しての理解がある人物を採用していくことが長く居てもらうには重要なこともあります。

また、アカウントマネジメントというポイントで即戦力があるかどうかを新規で駐在となった日本人が面接で見分けるのはたやすいことではないです。



投資 米国の企業に投資するなど、資本参加をすることは組織としてのパートナー作りに重要な役割を示すことがあります。
こういう投資機会をうまく見つけたりすることがあった場合、投資機会があってもその後の企業の情報やその投資機会に発生するシナジーを取りまとめていく活動がなければ投資によって発生するビジネス機会は流れていってしまいます。
この活動の中には、投資先の企業のビジネス規模を拡大し、そのため投資効果自体も高めながら、自社にとって流れる別のビジネスストリームも作るというプラス材料が多いです。このような機会を確実に捉えるにはは、投資先の情報を知り尽くしていることが大切です。
実際の投資から直接回収するという本来的目的から目を離さず、更に人脈、商権シナジーを考える場合、その流れをフォローアップ出来る顧客に密着した活動が大切になります。


組織としての関係作り 米国企業のトップは比較的に競合や同種業界の中での動きなども多く、そのトップとしての役割自体も短いこともありますので、長期にトップへの人脈を開発しても、その企業からは離れる可能性もありますので、トップへの人脈を考える場合は、会社対会社という組織的な形を絡めて進めることが大事です。
組織的な関係を進めながら、その関係による成果が個人的に相手の会社のトップの立場を向上させるビジネスを通しての関係構築ができれば、一石二鳥のパートナー関係が出来上がることが多いです。
そのCEOが辞任しても、その会社との有効な関係が続くならば、次期CEOとの関係も作れますし、元のCEOの再就職先によっては一気にそちらへの新規展開ということもありえます。
このようなトップとの信頼関係を作り上げるビジネスを考える場合、顧客トップに対する窓口の役割は、単なる日常のビジネスアカウントの担当とは別次元で重要になります。



トップ人脈コミュニケーション 大企業のトップになると、分単位で予定が入っており、さらに目を通さないとならない書類、サインしないとならない書類などがあって、さらにEメールが数え切れなくやってくることも少なくありません。

このようなトップとの関係が出来た場合、その関係を絶やさないで高レベルのパートナーシップを保つためには、プレゼンスを高くキープできるトップ専門の渉外担当的役割が社内に必要になります。このレベルでの対応に関してのノウハウや戦略作りはプロフェッショナル・コンサルティングが役に立つはずです。



トップリーダーの理解 大企業のトップとなると競合からのプレッシャー、政敵からの攻撃など複雑な人間関係に身をおいていること多く、このあたりの生の情報を入手出来るかどうかで、これから大型案件を受注し様という相手が良く見えてくることが多いです。
業界誌など、米国では細かい産業誌が多く出版されていますので、ターゲット企業の情報はこまめに入手されることは当然として、トップに近い人間関係から入手する情報によって商談の商機を明確に判断することが出来ることがあります。
これによって無駄な営業コストを押えることなども出来ますし、商談が発生する時期を明確に理解することで、商機発生時には先頭で対応することが出来るようになります。



最恵国待遇 日本とは文化背景がことなるのでその表し方も異なりますが、最重要顧客に対しては最恵国待遇という特別のリードタイム、特別の価格帯などが、短期の成績には影響を受けず保障されるケースがあります。
顧客管理をするに、最大市場を最終的に確保出来るという確度が高く、実績もある程度伴っている場合にこの顧客には、売り込みの際の戦略としてこのような展開が考えられます。
このような待遇に対しては当然顧客への期待などがあるわけですが、このあたりの顧客評価なども常に顧客の情報や方向性など考慮して判断すべきで、将来的に効果のある戦略的待遇を策定していく際に重要になります。

ご提案 弊社は弊社独自のスタッフ、提携プロフェッショナル、もしくは提携先と共同でお客様のニーズやご予算に合せた役割を起業家の皆様や、小中企業をはじめ、大企業に至るまで、幅広く、柔軟な姿勢でご提案をさせて頂いております。
弊社側の役割内容の価値にリスクを考慮して評価し、最終的にはお客様のご要件・ご要望に合った形で柔軟な姿勢でご提案させていただくサービスに関し検討させて頂いております。
まずは、お気軽にご相談ください。

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