- 対米国企業交渉

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対米国企業交渉
インターパシフィック・ネットワーク・コーポレーション

Interpacific Network Corporation

米国企業との交渉

米国企業その他との交渉ごとはビジネスでは必要になってきますが、その交渉の進め方では日本国内ビジネスとは異り部分が多いです。特に価格を競争する際に日本企業は会社として損が出ないようにという保守的な判断をベースにする傾向があり、ここでの対応の仕方から自らが競争のスタートラインに並べないようにしてしまうというミスを犯すことが多いです。
どこでコミットし、どこはコミットしないかという、かけ引きのある米国商慣習を上手く利用し、仕様や価格での対応において、自分達の製品やサービスを競争に乗せて行く工夫が必要になります。
一旦レースに参加してから、細かいところでの交渉と技術対応を進めて、最終的にどちらにも有益なオーダーとして勝ち取ることが大切です。
契約交渉を含むその他交渉でも、日本式対応の仕方が米国に理解されないこともあり、重要な契約交渉などでも日本企業側の柔軟さに欠ける印象ばかりが伝わってしまうことなどもあり、大事な落としどころである交渉内容にたどり着く前に相手側の譲歩を引き出せない、もしくは、不信感を持たれているという、それまでの営業努力を無駄にしてしまう状況を作ってしまうことが多々あります。
ここでは異文化間のコミュニケーション、交渉に経験のある、文化的衝突を上手く説明しながら躱し、双方の理解を前向きに、同じところへ向かって引き出す役割を持つプロフェッショナルが必要になってきます。

 

 


 

米国交渉窓口情報の収集 米国企業との交渉にあたる場合、交渉の窓口に立つ人物、その上にある人物を理解して先ず交渉先が正しいかどうか、正しければその人物が何を求めているか、どういう立場、どういう意図で貴社との商談の機会を持っているのか、解析する必要があります。
既に米国にビジネス拠点を持っている、もしくはビジネス実績を持っている競合がある場合、交渉相手とも連絡も密にし、場合によってはかなりの確度で引き続き受注を決めています。こういう相手に対して競争を仕掛けるにはかなりのメリットを提供することが必要ですが、不可能ではありません。
ただし、最終的な決定者がどこにいるか的確に調査し、交渉相手を正確に選ぶことから始め、その決定者の探しているもの、意図(商談の機会が競合との契約更改のための当て馬であるとか、セカンドソースの確保であるとか)を理解して戦略を錬る必要があります。
相当突っ込んだ情報収集が必要であり、また経験のあるプロフェッショナルの起用の有無が明暗を分けることがあります。



現地採用 交渉相手である顧客との関係を重視する際に、顧客との関係が元々深い人物を現地採用するか、顧客との関係をこれから密に作ることが出来る人物の採用が必要になってきます。
この際に有効な人物を雇用するためのプロセスや交渉などは米国では比較的難しいものになります。
もちろん一般の現地採用以上に募集、採用においての細かい法律的なことや、禁止事項、注意事項などを理解することは当然として、駐在が支配人となる場合を考えるに、どうしても知らず知らず日本の文化的なもの、日本の商慣習的なものを持ち込むことになりますので、実際に両方の文化に対しての理解がある人物を採用していくことが長く居てもらうには重要なこともあります。
また、交渉力のある人物というポイントで即戦力があるかどうかを新規で駐在となった日本人が面接で見分けるのはたやすいことではないです。


投資機会における交渉 米国の企業に投資するなど、資本参加をすることは組織としてのパートナー作りに重要な役割を示すことがあります。
こういう投資機会をうまく見つけたりすることがあった場合、投資機会において交渉力がなければベストの投資機会にすることは難しいです。
投資機会を最適化するためには、米国の投資案件での相当の経験が必要であり、その実績のあるプロフェッショナルの起用によりベストディールを手にしましょう。




日本的交渉の問題 日本企業は交渉においては米国企業との姿勢のとり方が尽く異なることが多く、大抵の場合難航します。日本製品を売り込む場合は、価格や仕様で保守的な内容にして、競争力が一見ないようなもので無理に売り込んでいくような状況になってしまったり、米国製品を採用する場合においては米国企業側のメリットが見えないところでの低価格の要求と、米国内実績など高いハードルを越えるものを求めることになり、その結果としてそれに対する日本側の即戦力が認められるくらいの結果をすぐに出せないと結果破談になることが良くあります。
お互いが市場の事情を理解し二人三脚で仕様や価格を出すことで、目標の価格が可能になることもあります。どちらもここは日本だ、ここはアメリカだという一点張りの姿勢を変えることで、反ってここは日本なんだ、ここはアメリカなのだという相手側の対応を引き出すことが出来ることがあります。こういう柔軟な交渉の進め方は経験のあるプロが上手く指導することが出来ます。



トップ人脈交渉 大企業のトップと直談判という場合は、トップとの直接の人脈を持った人物を介することが一般的です。世界でも有数の一流企業のトップ同士が直に会談することも全くないことではないですが、基本的には上手く中を取持つ人物が入ることがベストです。
企業によっては最高責任者の権限が余りにも強く、直談判しないとならならいケースもあり、自力で短期にそのルートを作ることは投資などを考えない場合ほぼ不可能となるので、プロフェッショナル・サービスを利用して直ルートを探すことも戦略上大事な方策であります。



トップを理解した交渉 大企業のトップとなると競合からのプレッシャー、政敵からの攻撃など複雑な人間関係に身をおいていること多く、このあたりの生の情報を入手出来るかどうかで、これから大型案件を受注し、交渉を重ねる相手が良く見えてきます。
業界誌など、米国では細かい産業誌が多く出版されていますので、ターゲット企業の情報はこまめに入手されることは当然として、トップに近い人間関係から入手する情報によって商談の商機とその落としどころを明確に判断することが出来ることがあります。




交渉と接待 日本とは文化背景がことなるのでその表し方も異なりますし、会社の体質によっても異なりますが、最重要顧客のトップやその決定権限者に交渉をする場合、交渉アイテム以外のところでのメリットを示すことや接待力なども重要な交渉テクニックになることがあります。
顧客管理を考える際、最大市場を最終的に確保出来るという確度が高く、実績もある程度伴っている場合にこの顧客には、交渉へのステップとしてこのような展開が考えられます。
ただし、実際に受注しその対価を支払うことになる相手の場合は、本線でのメリットが充分でなければ、問題外ですので、本末転倒しないようにすべきです。
このような待遇に対しては当然顧客への期待などがあるわけですが、このあたりの顧客評価なども常に顧客の情報や方向性など考慮して判断すべきで、将来的に効果のある戦略的待遇を策定していく際に重要になります。

ご提案 弊社は弊社独自のスタッフ、提携プロフェッショナル、もしくは提携先と共同でお客様のニーズやご予算に合せた役割を起業家の皆様や、小中企業をはじめ、大企業に至るまで、幅広いお客様にご提案をさせて頂いております。

弊社側の役割内容の価値にリスクを考慮して評価し、最終的にはお客様のご要件・ご要望に合った形で柔軟な姿勢でご提案させていただくサービスに関し検討させて頂いております。
まずは、お気軽にご相談ください。

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