- 米国大手企業トップ・コネクション開発

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米国大手企業トップ / シニア・コネクション開発
インターパシフィック・ネットワーク・コーポレーション

Interpacific Network Corporation

米国での重役人脈開発

米国にある大手日本企業の重役として駐在し、大型ベンチャーキャピトルやそれがらみのベンチャー、大企業のスピンオフへの投資案件、大型商権の管理などで長年の実績を積むことや、米国の会社での重役経験等で、米国大企業のトップ及びシニア重役に対する人脈もついてきます。
また、大学や大学院などで人脈を自然と備えることもあります。

このトップ人脈にも個人的に開発されるもの(されていたもの)と企業として開発されるものがありますが、新規ビジネスにおいてビジネス開発を考えている場合に頼る必要があるのは、個人的にこの人脈を持っている人を商権開発に巻き込むという発想になるかと思います。
組織的な立場の中にあり上記にあうような大型投資の意思決定責任者であった場合とか、既存の大型ビジネスの開発をしいて、その主管者であったという場合以外では、こういうコネクションを持っているケースはあまりないかと思います。

このようなトップ人脈なしにトップダウンの米国ビジネスを進めるのは客先の規模や性質によっては大変難しいものになります。
トップダウンの米国型ビジネスでは決定権をもった人物からスタートすることが大事ですが、さらに開発案件自体が内部で展開することはありえない企業も存在しており、戦略としては絶対的に重要な案件もございます。
トップ人脈の開発には比較的多くのビジネストップへとのネットワークを持っている弊社ネットワークが提供出来る場合が多く、大手商社などを凌ぐスピード開発を行うことにも成功しております。





ネットワークの力 米国でのビジネスを考える場合、どうしても必要になってくるのがネットワーキングです。
会社内の人材や会社がどういうネットワーク、コネクションを持っているかにより新規ビジネス開発力はその時間やコストの係り方において遥かに違ってきます。
新規で米国に進出された場合などでは、米国企業に対する投資や大型受注などは未だでしょうから、これら人脈は担当者個人レベルに頼るところが多くなると思います。
JETROなど公的機関や各都市の商工会議所、州のワールドトレードセンター、姉妹都市や日米のための協会などを通じて一歩ずつつくりあげることも可能な場合はございますが、時間を掛けた駐在努力が必要になるかと思います。
ただ短期でトップ人脈を確立し、商権・商機を確保するには有効分野へのネットワークをもったプロフェッショナルのルートサービスに頼るというのも一つの有効手段です。



現地採用 トップ人脈開発の考える上でも、現地法人を設立することを考えている会社の場合、現地採用という手段があります。
この際にシニアレベルでの有効な人物を雇用するためのプロセスや交渉などは米国では比較的難しいものになります。
もちろん一般の現地採用以上に募集、採用においての細かい法律的なことや、禁止事項、注意事項などを理解することは当然として、駐在が支配人となる場合を考えるに、どうしても知らず知らず日本の文化的なもの、日本の商慣習的なものを持ち込むことになりますので、実際に両方の文化に対しての理解がある人物を採用していくことが長く居てもらうには重要なこともあります。
また、トップ人脈を活かした営業というポイントで即戦力があるかどうかを新規で駐在となった日本人が面接で見分けるのはたやすいことではないです。


投資 米国の企業に投資するなど、資本参加をすることは組織としての人脈作りになります。そのため、大手から地方の中堅などのベンチャーキャピタルへの投資やコンソーシアムへの参加、大手企業や大学からのスピンオフしたベンチャーなど、その投資先に人脈や開発案件などの商機がついてくることがあるため、戦略的なシナジーを考えた投資というのはよくあることです。
特に大手のベンチャーキャピタルや投資銀行などは多くのCEOに対するコネクションを持っており、このルートを使う商社などは多いです。
こういう投資機会をうまく見つけたりすることも重要ですし、投資機会があっても会社の規模や信頼関係、投資を受けるシナジー的配列が見れないと投資への参加難易度が増します。
ここもトップリーダー経験者のプロフェッショナルサービスによる人脈サービスが有効なところです。
実際の投資から直接回収するという本来的目的から目を離さずも、更に人脈、商権シナジーを考える場合、その流れをフォローアップ出来る活動が大切になります。


トップ人脈の動き 米国企業のトップは比較的に競合や同種業界の中での動きなども多く、そのトップとしての役割自体も短いこともありますので、長期にトップへの人脈を開発しても、その企業からは離れる可能性もありますので、トップへの人脈を考える場合は、会社対会社という組織的な形を絡めて進めることが大事です。
組織的な関係を進めながら、その関係による成果が個人的に相手の会社のトップの立場を向上させるビジネスを通しての関係構築ができれば、一石二鳥の人脈が出来上がることが多いです。
そのCEOが辞任しても、その会社との有効な関係が続くならば、次期CEOとの関係も作れますし、元のCEOの再就職先によっては一気にそちらへの新規展開ということもありえます。
このようなトップとの信頼関係を作り上げるほどのビジネスを提供できない場合は、ビジネスリーダー経験者のプロフェッショナル・トップ人脈サービスで直ルートを利用していくのも大切な進め方の一つです。

トップ人脈コミュニケーション 大企業のトップになると、分単位で予定が入っており、さらに目を通さないとならない書類、サインしないとならない書類などがあって、さらにEメールが数え切れなくやってくることも少なくありません。
トップ人脈を利用して商談を進める場合は、その時間的な制約をどうしても受けてしまいます。
打ち合わせが一ヶ月に一度取れれば良いという状況になることもあり、また、トップダウン性が強い企業であれば、トップが納得しない限り下には案件は下りていきませんので、下位別線で進められる様になるまで時間を要することがあります。
ここへは一般ルートでここにたどり着けないであろうというのは言うまでもないですが、たどり着いたとしても、案件への優先順位を上げてもらうには親しいルートからの紹介が大事になります。



トップリーダーの理解 大企業のトップとなると競合からのプレッシャー、政敵からの攻撃など複雑な人間関係に身をおいていること多く、このあたりの生の情報を入手出来るかどうかで、これから大型案件を受注しようという相手が良く見えてくることが多いです。
業界誌など、米国では細かい産業誌が多く出版されていますので、ターゲット企業の情報はこまめに入手されることは当然として、トップに近い人間関係から入手する情報によって商談の商機を明確に判断することが出来ることがあります。
これによって無駄な営業コストを押えることなども出来ますし、商談が発生する時期を明確に理解することで、商機発生時には先頭で対応することが出来るようになります。








戦略的接待日本ではあまり大掛かりな接待は考えませんが、米国では大型案件などではキーマンに対してビジネスをしっかり絡めた接客・接待があると一般的には理解します。
日本とは文化背景がことなるのでその表し方も異なりますが、年末のカードから始まって、ちょっとしたギフト、観光地での招待打ち合わせ、その他いろいろなものがありますし、実際大型の案件では見かけることが多いです。
トップ人脈となるとさらに当人に限らず、その人物への影響力のある知人、友人、秘書を相手にしたものなど幅も広がり柔軟性と工夫が必要です。
企業規則との整合性や違法性などを良く理解した上で、人脈作りでは重要な戦略と考えると良いでしょう。

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