- 米国市場開拓

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米国市場開拓
インターパシフィック・ネットワーク・コーポレーション

Interpacific Network Corporation

米国市場での拡販

インターパシフィック・ネットワーク・コーポレーションは、その独自の幅広いビジネス・ネットワークと大企業重役経験者等一流プロフェッショナルとの連携を活かし、商権商機の調査結果に基づいたご提案内容に沿って、米国市場での拡販をお手伝い致します。


米国市場開拓

米国そのものが持っている巨大市場、また米国企業が持っている世界に広がる巨大市場は大変魅力的です。未だ米国市場へ進出されてない企業などが、米国市場を開拓する際、コア・コンピテンシーなどに沿った優位性のある分野への参入と、さらに適切なリソース配分と時間的な投資を覚悟してかかる必要があります。
この市場開拓を進めるにあたり、客先の仕様要件(パフォーマンス及び納品)や最終顧客のニーズにあった製品を競争力のある価格で作るだけでなく、最初のターゲットの絞込みから、米国事情に合わせた製品やサービスの価値、収益性を発展させる縦展開や開発、域外生産、獲得顧客やその周辺に対する価値の拡大を順序よく考える必要があります。
米国や客先特有の慣習を理解した上で仕様や納品など条件を正確に比較し、さらに客先の窓口との信頼関係を構築、そこから横に展開するには、米国でのビジネスを知り尽くし、異文化間のコミュニケーションをバランスよく出来、客先にも日本の会社側に対してもただのメッセンジャーでなく、文化的背景など発言や行動の背景を説明しつつ、それぞれの理解を引き出す力のある人物が必要になります。
この異文化間交渉は弊社の得意とするところの一つでございます。

 

拡販人材開発 米国進出が、現地法人を設立し、駐在や長期出張者を送り込むことから始まると考えられておられることは多いかと思います。
確かに最終的には、そういう方向性を考えられるのが宜しいかと考えますが、進出初期の段階では、無駄な時間やコストが掛かるだけで結果には結びつかないことが多くあります。
特に米国内でのセールスを考えるにあたっては、その製品分野を知り尽くした信頼置ける代理人、もしくはセールスマンを雇用していくことが必要になることが多いです。









コア・コンピテンシー 米国での商権・商機はタイミングが読めないことがあるのですが、プロジェクト自体が本来の会社の中心的流れに沿ったものでない特命的なものでは、時間的なことやリソースの確保など自前の制約のため、客先に対して要らないプレッシャーを投げつける結果になることがあります。
このため米国企業との交渉や共同事業において足並みが揃わなくなることがあり、それが会社同士の不信感を無意味に産み出す危険があります。

ビジネスの確度をあげるには、プロジェクト自体が比較的長期であり、今後の開発への予算も充分で保障されている会社のコア・コンピテンシーに沿っていることが大事です。



製品仕様・サービス要件 米国のビジネスにおいても当然商品、製品、サービスの仕様があり、それぞれに要件があります。
仕様も納品条件なども、日本では考えられないものもありえますので、確実に専門家に確認してもらって比較することが大事です。

日本での仕様が米国市場に通用するか判断する場合に、先ず考えるのは環境法的なものやFCCその他、連邦政府や州政府の規則に沿った検証がされてないとか、免許の問題であったり、インダストリーリーダーの課す信頼性仕様準拠等に関ることなどと、内容的には特殊かつ専門的ではありますが、見落とすことも比較的少なく、しておかないとならないという規準にばかり目が行くことが多いのです。

ところが、規格内での仕様や納品条件な範囲内で手を抜いてコストを削減できる部分がどこにあるかとなると、要件や条件などをオーバースペック気味に高品質に意識する傾向がある日本の担当者には、逆に見つけにくくなっていることもあります。
つまり余計な仕様や納品条件を抱え、競争力のない価格しか出せないこともあるわけです。
これはトップダウン交渉の仕方とも深く関るところでございます。
トップ相手の関門をパスしてトップダウンで次ぎのステップで社内に商談を具体的に謄していくという重要な社内戦略とも絡んでくる部分です。
サービスなどを売る場合でも、確実に米国のサービスとそのコストのあり方を詳細に研究して、適正の標準サービスを考える必要があります。



初受注へ 受注に向けて話が動き出すと、量、スケジュールの情報が確定し出し、品質管理、商品・部品認定などのための確認作業など、動きがあることが多いです。
サプライヤーとの再交渉、工場の予約、発注などいろいろ忙しくなります。
この初回ロットのために多忙になる同時期に、将来の量産計画・次期製品開発計画をさらに具体化していくことが必要になります。
特に初受注期での利益が相当圧縮されている場合は、早期に量産が出来て歩留まりを押えて有効価格を高めにカーブさせることが必要になります。

このため、米国に顧客が存在する場合、日本国外での生産や米国現地での生産、ASSYによる効率や効果なども具体的かつ緊急に情報を収集する必要が出てきます。
また、必要であれば将来の展開のためにこれらの交渉を進めることになります。
これには経験豊富な人材が現地で動く必要があります。



異文化間コミュニケーション 日米両国は文化的にかなり近づいてきてはいますが、まだまだ異文化の要素は色濃く、ビジネスという環境では、窓口になっている個人個人でのコレスポンデンスは良好にあっても、それぞれの会社の合意を得た内容で会話をし始めると突然、それぞれの国の色が出始めることがあります。

この商慣習や文化背景が異なることで、お互いの意図が誤解されるケースがあり、そのような状態では、客先との信頼関係、ましては、横展開を考えるまでの関係にたどり着くのは大変です。

異文化間の交渉やコミュニケーションは、経験豊富でバランスが取れた、日米双方の会社の中に存在するビジネス自体の価値命題を最終的に生かす発想が出来る人物が担当することが大事です。


組織の理解 市場開拓をするにあたり、客先とその業界周辺の組織を理解する必要があります。
日本では当たり前にされておられることでしょうが、米国ではその理解の仕方や各個人の行動のパターン、プライオリティ、行動特性を読むには文化的背景等を理解してないとならないことが多いです。

「最終的に誰が買うのか…」  この買うことになる人物やグループを理解することが大事で、そこと自分の会社の営業部隊との距離とその最終的に買う人物やその周辺に介する人物や組織、その政敵などを全て理解することによって、客先の求めているもの、考え方が見えてくるので、客先との信頼感を確立することにも、商権交渉での落としどころを見極めるにも、横展開やシナジーを引き出すにもスピードと効率があがります。



価格と価値拡販や市場開拓をするための 価格は、製品やサービスの付加価値などを客先に理解して頂き、その価値自体を高めていく努力が必要でありますが、最終的に誰が払わないとならない価格であるかということを考えて進めないとならないことがあります。
付加価値によって高価になる場合、その付加価値を誰が買い入れ、だれに再販していくか見極めましょう。
売る製品が、直接再販されて、再販による利益がある場合は高付加価値を高価で売り込むことも問題ないこともありますが、買った製品をつかって別のサービスをそこに乗せたりするビジネスモデルの場合は、幾ら付加価値をつけたからといっても現状のビジネスモデルが先行き行かないほど閉塞感が強くない限り、付加価値をつけて買うことには興味をしめさないことが多いです。

ご提案 弊社は弊社独自のスタッフ、提携プロフェッショナル、もしくは提携先と共同でお客様のニーズやご予算に合せた役割を起業家の皆様や、小中企業をはじめ、大企業に至るまで、幅広いお客様にご提案をさせて頂いております。

商権規模や弊社側の役割によるルート提供やリソース配置などの価値にリスクを考慮して評価し、最終的にはお客様のご要件・ご要望に合った形で柔軟な姿勢でご提案させていただくサービスに関し検討させて頂いております。
まずは、お気軽にご相談ください。

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